１、お客を密集して作ると経費が安くなる
利益性を良くするには、まず粗利益の６５％～７０％も占める広い
意味での営業費を、構造的に低く押さえなければなりません。
利益性を高める原則の研究から、特定の地域にお客を集中して作
ると、生産性マイナスの移動時間の減少から、営業経費がグンと安く
なることが分かりました。
特に１回当たりの取引が小口になる配達型ビジネスを初めとして、
包装資材の販売や印刷業、さらに住宅リフォームのような業種では、
特定の地域にお客を集中して作らないと、まともな利益は出ません。
２、１位の地域や強い地域を作るには
お客を集中して作った強い地域を作るには、自社の経営規模と
有力な競争相手との力関係を考えた上で、どこの地域を強くするか、
重点地域をはっきり決めなければなりません。
次は営業する最大範囲も、はっきり決める必要があります。これを
「巻きずし型の目標設定」と呼んでいます。つまり、中心となる「味の
良い芯」と、海苔による最大範囲の２つが欠かせないのです。
３、陶山訥庵の究極の地域戦略
特に１回当たりの取引高が小口になる業種では、1,700年、元禄
１２年に長崎県の対馬（つしま）で、８万頭もの猪を全滅させた
陶山訥庵（すやま・とつあん）の、究極の地域戦略の研究が不可欠
です。
４、営業マンの人数は同じでも利益は大きく変わる
重点地域と最大範囲の２つが正しく決められると、営業力がムダ
なく投入できるばかりか、最もウエイトが高い営業経費が割安になり
ますから、営業効率が高まって利益性がとても良くなります。
逆に重点地域と最大範囲の２つの決め方が根本的に間違っている
と、生産性マイナスの移動時間が多くなり、最もウエイトが高い営業
費がさらに多くなりますから、当然業績が悪くなります。
つまり営業マンの人数は同じであったとしても、営業地域の決め方
善し悪しで、純利益の総額が３倍も４倍も違ってくるのです。
これらの手順を、100人以下の規模の社長に焦点を当てて制作して
いるのが、このビデオとＤＶＤ-Ｒです。
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