ランチェスター経営 岐阜?愛知・岐阜・三重のランチェスター経営戦略

１、科学的問題解決法が社長の悩みを解決

単なる根性論ではなく、営業マンの実力を根本的に高め、しかも

この状態を長期的に維持するには、次の手順が欠かせません。

まず１番目は、営業マンの実力はどのような要因で決まるか、営業マンの実力を構成する大事な要因をはっきりさせます。２番目は、営業マンの実力を構成している、大事な要因１つ１つがどれぐらいのウエイト付を持つか、ウエイト付をすることになります。３番目は、営業マンの実力を構成している要因のレベルの高め方を考えます。４番目は、これらをまとめた、分かりやすい手引書を作ります。そして５番目は、手引書をもとにして教育と訓練を続けることになります。

これらの原則を、基礎から分かりやすく説明しているのが、このビデオとＤＶＤ－Ｒです。

２、ビデオの効果的な使い方

まず１番目は、社長か営業のリーダーがインストラクターになります。 ２番目は、１チーム５～６人でグループを作ります。３番目は、このビデオを１５分～２０分位見て、一旦止めます。そして各人の意見を聞いたあと、インストラクターが「自分の会社はこうします」、「自分のチームはこうします」と結論を出します。そして、次に進むと言うやり方を続けるのです。

こうすると参加意識が生まれるばかりか、各人の悩みや問題点が良く分かりますから、個別の指導がとてもしやすくなります。

競争の法則のランチェスター法則を応用し、これらを分かりやすく解説しているのが、このビデオです。内容は継続取引用のルートセールス型になっていますから、こうした業種にはとても役に立ちます。

＜営業名人ビデオの目次＞

１章　営業の基本原則　　（１巻目　５６分）
１．現状認識。自分の働きを知る
２．経営の目的を認識する
３．決定権はお客が１００％持っていて売る側は０
４．人は自己中心に考える
５．販売力の決定要因

　　　　２章　訪問件数の増やし方 　(２巻目　６３分)
１．移動時間を少なくする
２．見えざるロスは、何億円？
３．移動時間の減少対策

　　　　３章　社内業務時間を減らす　 (３巻目　６４分)
１．社内業務時間の時間量を決める
２．社内業務時間の短縮対策
３．基準作業の制定と教育・訓練の実行

　　　　４章　滞在時間の原則を守る
１．得意先内で行う５大作業
２．滞在時間の決め方
４章　滞在時間のまとめ

　　　　５章　通信訪問・間接訪問を増やす　　(４巻目　６５分)
１．電話コミを多くする
２．ＦＡＸコミを多くする
３．はがきコミを多くする

　　　　６章　働く時間を長くする
１．働く時間を長くする
２．朝の出勤を早くする
３．長時間労働に対する反論

　　　　７章　質の高め方（その１）　　(５巻目　５５分)
１．正しい経営の目的を知る
２．得意先と決定権者を詳しく知る
３．お客の経営に役立つことを実行する
４．お客に感謝と報・連・相を実行

　　　　７章　質の高め方（その２）　　(６巻目　８２分)
５．競争相手の情報を集める
６．取引に応じた訪問を守る
７．面会の予約をして訪問する
８．行動計画とメモの活用
９．営業システムの説明能力を高める
１０．社内ルールを守り報・連・相を実行
１１．利益性と経営知識を身につける
１２．経営に必要な知識を身につける
質のまとめ。質の内容を明らかにする

　　　　８章　１位の得意先創り　　(７巻目　５９分)
Ａ．需要が小口に分散している場合
Ｂ．需要が特定地域に集中する場合
１．重点地域と最大範囲の決定
２．Ｂクラス以上の得意先の再調査
３．誰に面接し提案するか
４．１位の得意先創りの目標を決める
５．末端刺激型のビューターセールス
６．新規開拓の実行
全体のまとめ