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経営全体の５３％を占める
実際に経営を進めるにはいろんな仕事が必要になりますが、営業地域の決め方を初めとして、お客の作り方や作ったお客の維持の仕方など、いわゆる「広い意味での営業対策」が、経営全体の５３％を占めます。もしここが弱かったら競争に勝てません。
厳しい経済環境が続く中で業績を良くするには、経営全体の５３％を占める広い意味での営業対策の見直しを進め、同業者よりもレベルを高めていく必要があります。
１章 利益性の原則を改めて押さえ直す
業績を良くするには、まず利益性の善し悪しはどのような条件で決まるか、改めて利益性の原則を押さえ直しておく必要があります。
利益性の原則を研究して実力を高め、利益性のルールを守りながら経営をする社長と、利益性の原則を研究せず、思いつきで経営をする社長とでは、５年もすると大きな差がつきます。
このような理由からも利益性の原則は、改めて押さえ直しておく必要があるのです。
２章 営業地域の決め方を押さえ直す
製造業、卸売業、業務用の販売業など、訪問型業種における営業マンの実質営業原価は、営業マンの給料の３倍～４倍になります。
仮に年間５００万円の人が３．５倍型なら実質営業原価は1,750万円になり、１日当たりは６．６万円になります。
営業地域の決め方が悪いことが原因で移動時間が多くなると、この中の何割かがロスになります。
逆に営業地域の決め方が正しく直されると、そのロスがそっくり利益に変化しますから、営業地域の見直しが欠かせません。どちらになるかは、社長の研究次第で決まります。
３章 営業マンの実力を高める方法を見直す
営業マンの実力強化については、これまでいろんな方法を実行されたはずです。営業マンの実力を高めるには、まず営業マンの実力を構成する大事な要因をはっきりさせ、次はその要因のウエイト付けをします。そのあと大事な要因のレベルの高め方を考えます。
こうしたあとで営業マンの実力強化に取り組むと、目標がはっきりしているのでムダがなくなり、あなたの会社の営業マンの実力が早く高まります。これを科学的問題解決法と呼びます。
４章 新規開拓能力の高め方を見直す
新規開拓は欠かせない重要な仕事になりますが、新規開拓をすると厳しい断りが続くことから営業マンはとてもイヤがります。
これに良い方法があります。
それが「複数回訪問式」の新規開拓法です。この方法を実行すると、営業経験が浅い人でも十分実行できます。もちろんそのためには教育と訓練が欠かせません。
これらを１つ１つ解決していくと営業全体にムダがなくなりますから、業績が良くなるのです。これらの４大課題を説明しているのが、この教材です。
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